Negosiasi
Manusia akan berhadapan dengan
konflik sepanjang ia hidup. Lalu bagaimana manusia bereaksi terhadap konflik?
Terdapat empat reaksi umum saat manusia dihadapkan dengan konflik.
1. Forcing
: penggunaan power dan posisi (lebih tua, lebih muda, lebih kaya, dll)
2. Avoidance:
let the problem pass
3. Negotiation:
win-lose or win-win
4. Assisted
negotiation: mengundang pihak ketiga untuk menyelesaikan konflik
The golden rule of negotiation:
People will not negotiate with you unless they believe you can help them or hurt them.
Contoh sederhana: ketika kita
sedang berjalan, berharap ada yang memberikan tumpangan sampai tujuan kita.
Para penggendara tidak akan menolong/memberikan tumpangan karena :
-
Kita tidak dapat melukai penggendara
-
Kita tidak dapat membantu penggendara
Ini menunjukkan bahwa kita berada
di posisi yang lemah dan tidak ada incentive untuk penggendara bernegosiasi
dengan kita. Berbeda posisinya jika ada
pengendara yang berhenti dan bertanya arah.
-
Kita membutuhkan tumpangan
-
Penggendara membutuhkan informasi arah
Negosiasi dapat terjadi karena
kita dapat menolong penggendara, dan kita bisa mendapatkan tumpangan.
Major traps of negotiation:
1.
Lose-lose
negotiation: leaving money on the table
2. Winner’s curse: settling for too little à terjadi karena salah satu
pihak mendapatkan sedikit informasi (paling sering terjadi)
3.
Hubris:
walking away from the table
4.
Agreement
bias: settling for terms that are worse than your current situation
Dalam kenyataannya, yang paling
sering terjadi ketika ketika bernegosiasi adalah winner’s curse dan agreement
bias. Lalu bagaimana solusinya? Mari kita liat contoh berikut:
Kakak dan adik menginginkan 1
buah jeruk, kebanyakan orang tua akan membagi jeruk sama besar, sehingga
masing-masing mendapatkan setengah bagian dan kakak-adik ini tidak puas. Apakah
ini benar? Orang tua sebagai mediator harusnya menanyakan terlebih dahulu apa tujuan dari masing-masing pihak terhadap
jeruk tersebut. Kakak ternyata menginginkan buahnya untuk dimakan dan adik
menginginkan kulitnya untuk dijadikan mainan.
“Let’s think about why (interest) not what (position)”
Contohnya pada pertikaian antara
Mesir dan Israel terkait Semenanjung Sinai. Pada tahun 1978, Mesir dan Israel
melakukan negosiasi di Camp David, Mesir menginginkan Israel untuk
mengembalikan Semenanjung Sinai ke Mesir dan Israel bersikukuh untuk tidak
memberikannya. Akhirnya dimediasi dan ditawarkan untuk masing-masing pihak
memiliki sebagian Semenanjung Sinai (dibagi dua sama besar) yang mana tidak
disetujui oleh kedua belah pihak. Selama pertikaian didefinisikan sebagai
“besar bagian” tanah yang dapat dimiliki masing-masing pihak, kesepakatan tidak
akan pernah terjadi.
Ketika negotiator melakukan tawar
menawar terhadap posisi, maka mereka akan tetap mempertahankan posisi. Pada
kasus Semananjung Sinai, akhirnya kedua belah pihak menyadari interest
masing-masing (mengapa mereka membutuhkan Semenanjung Sinai): Israel
membutuhkan Sinai dengan alasan keamanan sedangkan Mesir membutuhkan Sinai
dengan alasan kedaulatan Negara. Akhirnya ditemukan kesepakatan dimana Israel
akan mengembalikan Sinai kepada Mesir dengan jaminan bahwa zona demilitarisasi
dan pangkalan udara Israel di Sinai tidak akan diganggu oleh Mesir.
Kedua contoh diatas merupakan
bentuk solusi berupa pendekatan distributive untuk winner’s curse dan agreement
bias. Lalu bagaimana caranya menentukan value yang ingin kita claim? Caranya dengan
menentukan BATNA, Reservation Price dan Aspiration Price (gambar 1). Ketika kita
membuka harga atau penawaran, dibuka dengan membuka nilai aspirasi (Aspiration
Price) lalu hasil negosiasi haruslah berada di nilai reservasi yang telah kita
tentukan, sedangkan BATNA (best
alternative to a negotiated agreement) merupakan value yang kita dapatkan
jika tidak tercapai kesepakatan saat bernegosiasi. Misal, saat membeli baju di
pasar baru, harga dari pedangang sebelum ditawar adalah 150rb. Sebagai calon
pembeli yang sudah mawas (mengumpulkan banyak informasi sebelum membeli dan
menawar) kita menawar pertama kali diharga 75rb, namun pedangan menolak, lalu
kita menaikkan tawaran menjadi 100rb dan pedangang tetap tidak memberi, lalu
kita pergi (tidak terjadi kesepakatan). Nilai 75rb adalah nilai aspirasi kita,
100rb merupakan nilai reservasi, berapa BATNA kita? BATNA kita adalah nilai
dari alternative pilihan, dalam hal ini misalkan, setelah mengumpulkan
informasi kita tahu bahwa toko sebelah menjual baju tersebut dengan harga
120rb, ini adalah BATNA kita.
Dalam bernegosiasi, BATNA tidak diumbar kepada
pihak lain, BATNA ini akan membantu kita menetukan titik dimana kita dapat
mengatakan tidak untuk nilai yang diajukan. Jika kita tidak menentukan BATNA,
maka kita tidak memiliki banyak bargaining
power.
Strategi fundamental
untuk bernegosiasi:
- Arahkan negosiasi dekat pada titik resistance lawan;
- Arahkan agar pihak lawan merubah titik resistance-nya;
- Jika daerah agreement adalah negatif, ubah titik resistance;
- Yakinkan lawan bahwa tawaran Anda adalah penyelesaian terbaik untuknya
Hardball tactics
Are designed to pressure targeted parties to do things they
would not otherwise do. Taktik ini bekerja efektif pada pihak yang tidak
memiliki persiapan untuk bernegosiasi. Yang termasuk kedalam hardball tactics
adalah
1. Good Cop/ Bad Cop
Salah
satu teknik interograsi polisi. Negotiators using this tactic can become so
involve with their game and act they fail to concentrate on obtaining their
goals.
2. Lowball/ Highball
Starts
with a ridiculously high/low opening offer that know they will never achieve.
The tactics goal is have the other party reevaluate their opening offer and
move closer to the resistance point. The risk is the other party will think
negotiating is a waste of time
3. Bogey
When
a negotiator pretends an issue important and it is not. It only works well IF
they pick a issue that is important to the other side.
4. The Nibble
Is a
tactic used to get small concession without negotiating. The concession is too
small to lose the deal over, but large enough to upset the other side.
5. Chicken
Negotiators
who use this tactic combine a large bluff and threaten actions.A high stakes
gamble.
6. Intimidation
It is
guilt, anger, legitimacy, fear, what ever gives you power over the other party.
If you are making a concession, because you assume the other party is more
powerful, or simply accepts the legitimacy of the other negotiator.
7. Aggressive Behavior
Similar
like intimidation accept it is the relentless pushing
8. Snow Job
Is the
Governments favorite tactic when releasing information to the public. It is the
overwhelming of information that you have trouble determining which facts are
real or important.
Bagaimana dealing dengan pihak
lawan yang menggunakan hardball tactics? Ada 4 opsi, yaitu: ignore, discuss,
respond in kind and co-optional the other party (berteman dengan pihak lawan).
Sebagai negotiator yang mawas, sebelum
bernegosiasi akan mencari informasi sebanyak-banyak mengenai interest lawan dan tidak overconfidence. Selain itu, orang yang
mawas akan berusaha memperbesar pie
negosiasi lalu mendapatkan porsi yang sesuai dengan kebutuhannya.
Selamat bernegosiasi! ~~~
0 comments: